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Estratégias de precificação: as regras do novo normal

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Definir a precificação de um produto ou serviço é uma atividade estratégica e pode decidir o sucesso de um negócio. Mas e agora: como estabelecer o preço num contexto econômico nunca visto antes?

Por Paulo Soller, gerente de contas WebPic

A princípio, a precificação de um produto ou serviço pode tirar o sono de muita gente. Quantos empresários começam um negócio sem saber ao certo como responder a melhor forma de definir o preço daquilo que está comercializando? Como encontrar o equilíbrio para gerar o faturamento esperado e garantir a satisfação do cliente?

Anteriormente, comentamos aqui como calcular o preço de venda do jeito certo. No entanto, o mundo mudou. Nos últimos meses conhecemos o Covid-19 e todos os seus impactos. E agora, descobrimos também novas formas de fazer negócios. Segundo especialistas, neste momento é preciso abrir exceções e encontrar a melhor estratégia para estipular preços – o importante, neste momento, é manter a calma e o negócio ativo.

Novo normal, nova rotina

Para Guilherme Dietze, assessor econômico da Fecomercio SP, “estamos falando de uma situação atípica que foge de todos os parâmetros. Não há uma regra clara”. E mesmo assim, sem saber ao certo o que vem por aí, já estamos encarando a rotina do “novo normal”, tão alardeado nas últimas semanas.

“Uma pandemia como a que enfrentamos é dolorosa demais e acarreta muitas perdas. Não podemos sair dela sem agregar conhecimento, aprendizado e sabedoria”, lembra Fernando Pimentel, presidente da Associação Brasileira da Indústria Têxtil e de Confecção (Abit). Desta forma, como a crise não tem data marcada para acabar, cabe a nós construir novos hábitos e definir as ações que vão manter a saúde dos negócios o mais equilibrada possível.

Sem dúvida, a definição de preço passa por essas mudanças fundamentais que vão nos trazer novos aprendizados. Por isso, separamos algumas dicas para que você possa alcançar resultados mais efetivos durante este período.

Precificação: superando desafios

Existe uma cadeia de produção que influencia na formação dos preços definidos pelo setor da indústria têxtil: matéria prima, produção, logística, impostos… No entanto, alheio a tudo isso, ajustar os preços agora é fundamental para garantir a saúde financeira de empresas em todo o País.

Neste momento, ainda mais importante que atingir a lucratividade é definir o valor mínimo necessário para não ter prejuízo. Veja o que pode ajudar!

  • Margem de lucro: você está avaliando, previamente, o cenário previsto para as vendas do mês? Se o contexto não é positivo, vale mais a pena reduzir a margem e até considerar algum prejuízo desde que isso signifique liquidar o estoque.
  • Fluxo de caixa: mesmo diante das análises e ponderações do mercado, nem mesmo os especialistas sabem o que ainda vem por aí. Neste sentido, assumindo o pior contexto possível, é preciso garantir fluxo de caixa para pagar os custos fixos. Certamente, você já deve ter avaliado e reduzido todos os gastos possíveis. É também momento de negociar despesas e dívidas para segurar o caixa.
  • Diferenciais competitivos: se não é possível ajustar imediatamente os preços, uma estratégia é oferecer diferenciais como brindes, formas de pagamentos, atendimento diferenciado como entrega grátis etc. A forma como você usa o marketing, agora, também poderá fazer toda a diferença. Veja mais sobre isso, aqui.
  • Promoções: na hora de definir os preços o empresário precisa ter em vista a manutenção das vendas. Avalie: o que vende mais e tem a possibilidade de segurar as despesas? O que está ficando no estoque? Nos dois casos, é possível oferecer promoções e condições exclusivas como brindes, entrega grátis etc.

O poder do grátis

Uma última dica vem do físico e escritor, Chris Anderson, autor da obra “O futuro dos Preços”. Segundo ele, jovens com menos de 20 anos nasceram nas plataformas digitais e num mundo de infinitas alternativas grátis: entretenimento, informação, conteúdo. Eles entendem que não precisam pagar por isso, mas estão dispostos a pagar para quem lhes oferece isso de graça. Avalie: o que você está “oferecendo de graça” para conquistar o cliente? Será o momento de aproveitar essa estratégia para fidelizar uma nova carteira de clientes?

Tem jeito sim!

Seja qual for a política de preços que você assumirá neste momento, Pimentel lembra que a indústria têxtil e de confecção, a despeito das dificuldades, mantém-se estruturada e organizada, provando isso com sua capacidade de ação e reação ante a pandemia. “Estamos preparados para a nova tendência de reposicionamento da produção global, que poderá ocorrer. (…) Tem jeito sim. Só depende de nós!”, garante o presidente.

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